sábado, 22 de diciembre de 2007

El 87% de las empresas cerámicas carece de una propuesta de valor diferenciada, según Improven

CASTELLÓN.- El 87 % de las empresas cerámicas carece de una propuesta de valor diferenciada, según informó la consultora Improven, que dio a conocer las conclusiones de la segunda edición del Centro de Competitividad e Innovación del sector cerámico en el que se refleja una "leve mejoría" del nivel de competitividad (5,2 sobre 10) de estas mercantiles respecto a la edición del año anterior.

El informe indica que el sector del azulejo está atravesando un "ciclo de ajuste" por una nueva situación del entorno -- como la caída del mercado inmobiliario en Estados Unidos y en España, subida de costes o nuevos competidores globales, según explicó-- aunque el estudio considera que va a existir "importantes oportunidades en el sector pero que conviene comenzar a trabajar de forma diferente para hacer frente al nuevo entorno".

El análisis del sector refleja que existe una "falta de claridad en el posicionamiento estratégico de la mayoría de las empresas" en el mercado ya que el 87% no tiene una propuesta de valor diferencial.

El resultado de esta indiferenciación es que las empresas "compiten en los mismos mercados con productos y propuestas similares, con lo que el precio se convierte en el único valor diferencial". Por ello, en el estudio se propone una herramienta "de gestión estratégica para el sector basada en 8 variables competitivas clave y que se denomina 'El octógono estratégico'".

Según el estudio, para ser competitivo los próximos años se tiene que ser "excelente en al menos tres dimensiones del octógono". Además, también se analizan en el estudio las variables clave de compra por parte de los clientes directos del sector en la que el concepto servicio (46% de las respuestas) "aparece como el concepto clave de compra sobre otros como el precio (29%), gama de productos (14%) y calidad (11%)".

Además, se muestra una metodología de gestión de marketing y ventas para mejorar "radicalmente" los resultados que se evalúan en una mejora de hasta el 12% desarrollando las mejores prácticas. Dentro de estos conceptos, se incluye la profesionalización y motivación de la red de ventas, el desarrollo de producto y la gestión de la promoción son los elementos clave.

En este contexto, el desarrollo de producto va a ser un elemento "clave" ya que en la actualidad el proceso es "muy mejorable" como demuestra que cerca del 40% de los productos de los catálogos del sector "no consiguen alcanzar unas ventas mínimas que hagan rentable su lanzamiento".

Asimismo, se hace "especial hincapié" en la parte de estrategia de precios donde tras haber hecho diversos estudios con distintos fabricantes del sector "no aparece una correlación clara entre la política de precios y la percepción de valor por parte del cliente".

El estudio identifica oportunidades de mejora en la política de precios de hasta 5 puntos porcentuales sobre ventas, lo que llevaría a una mejora de resultados de 2,5 millones de euros en una empresa de 50 millones de euros de facturación.

En el área de producción y logística, el estudio muestra un "excedente" de capacidad instalada que genera "sobrecostes importantes para las empresas del sector".

Como conclusión del estudio, se destaca que existen "importantes posibilidades de crecimiento y rentabilidad en el sector pero las empresas deben adoptar las mejores prácticas en las áreas de marketing y ventas así como reducir sus costes para mejorar su competitividad".

Según el centro de Competitividad e Innovación de Improven, las empresas del sector tienen que pasar "de una cultura industrial a una cultura basada en el marketing, donde la organización de ventas, la estrategia de precios y el desarrollo de producto van a ser clave para la competitividad".

El estudio identifica oportunidades de mejora en la política de precios de hasta 5 puntos porcentuales sobre ventas, lo que llevaría a una mejora de resultados de 2,5 millones de euros en una empresa de 50 millones de euros de facturación.

De hecho, el proceso de desarrollo de producto actual es "muy mejorable" como demuestra que cerca del 40% de los productos de los catálogos del sector "no consiguen alcanzar unas ventas mínimas que hagan rentable su lanzamiento".- (EP)

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